——专访上海刘娟美甲有限公司董事长刘娟
    98年开始进入美甲行业，从小作坊式街边小店慢慢发展成为高端美甲沙龙，短短六年时间里，一次次"攻占"香港广场、港汇广场、梅陇镇广场、K11、长宁龙之梦等中高端购物中心，成为进驻其中的要员。刘娟美甲沙龙正以势不可挡的态势带来一场美甲行业的品牌化变革。在举手投足间，为上海美眉的手足增添一份亮丽的"色彩"。

    《壹报通商业地产周刊》：每个品牌都有自己的一段创业故事，请问您当初创立刘娟美甲的初衷是什么？刘娟美甲沙龙目前的分店数量如何？未来有什么拓展计划？

     刘娟：十几年前，国内美甲市场美甲店很少，主要以街边小店或店中小店为主，进入门槛比较低。我98年进入美甲这个行业，当初只是简单为了生活。开始也是帮别人打工，有一定积蓄后，才打算自己开店。刘娟美甲的第一家门店在2002年9月开业，位于淮海中路的香黛广场，当时的店面只是一张一米二长的坐台和两张座椅，当然没有任何品牌化意识，定位也比较低端。在2003年上半年就不幸遭遇非典期，生意只能以"惨淡"形容，每月2000元的租金，营业额只能保持在1000元左右。不过在熬过那段艰难时期之后，随着上海美甲市场的不断成熟，生意慢慢好转，店面面积也在2004年扩大到20平米，每月盈利也能达到三四千元左右。在扭亏为盈之后我们渐渐发现美甲市场未来的无限潜力，产生了将刘娟美甲"做大做精"的想法。2006年，随着香黛广场店的容客能力趋于饱和，我们的第二家门店--雁荡路店开业，面积增至80平米，经历一年的培育期后，生意发展相当顺利，这更加坚定了我们进行"品牌化"经营的决心。2007年，面积近230平米的香港新世界店开业，公司的管理构架和发展模式也渐渐形成，这为后来的发展奠定了很好的基础。亦是在这一年，我们推出了刘娟美甲的高端品牌"L.J Nail salon"，入驻港汇广场，之后长宁龙之梦中心、梅龙镇广场、大上海时代广场的门店相继开业，随着今年10月份香港新世界店（K11）的重新开业，刘娟美甲沙龙在上海的门店总数将达到7家，且均位于中高端的购物中心内。而在未来，我们还会保持每年2-3年的开店速度，虽然现在其他省市的高端楼宇开发商诚邀我们过去开店，但就目前来说我们还是会把重点放在上海，目前4-5年之内暂没有向其他区域拓展的计划。

    《壹报通商业地产周刊》：在物业选择方面，刘娟美甲沙龙会有什么硬性需求？继香港新世界店（K11）后，您关注的几个物业能否透露一下？店铺选址是否会局限在购物中心？

    刘娟：在选择物业时，我们主要考虑三个方面：首先会选择合作过、并且合作比较愉快的开发商，譬如与香港新世界集团、恒隆集团等开发商的合作就挺不错。第二，所选择物业的运营项目处于周围高端office较集中、商业氛围比较浓厚的区域，因为我们品牌整体的定位是走中高端路线，因此需要与周边商业氛围相契合，目标客户人群较多，像南京西路嘉里中心，无论地理位置、商业氛围都很不错，其物业管理团队的运营水平就目前来说也是比较先进的，专业性很强，这种类型物业将会是我们的首选，另外，中央商务区（CBD）也会是未来要拓展的方向，目前我们一直和新鸿基地产保持联系，浦东陆家嘴的IFC、原襄阳市场目前在建的APM均是他们的项目，相关合作事宜也在洽谈中。第三，物业认可我们的品牌且对美甲这个业态有一定认知度，毕竟这是一种双向的选择，如果物业方觉得刘娟美甲与其定位相吻合，适合在其商场发展，我们也觉得其整体定位与我们品牌定位一致，这样的合作自然比较顺畅。而在选址时，由于目标客户以高端女性白领为主，因而其考虑的因素其实和选择物业相类似，就目前来说，高端购物中心所在区域是高端白领最集中的地方，当然会是首选。

    《壹报通商业地产周刊》：目前7家门店中哪家门店面积最大，经营状况最好的又是哪家？目前一家店的培育期在多少时间左右？门店面积方面，您将来更倾向于多少？得知刘娟美甲在5月份进行了提价，提价的目的是什么，就目前来说，是否达到预期效果？

    刘娟：香港广场门店应该是所有门店中面积最大的，为230平方米左右，由于面积较大，其每月的经营业绩也是最好的，目前一天的客流保持在80人-90人左右， 客单价平时在400元-450元，而夏季是美甲旺季，其客单价也会相应有一定提高。刘娟美甲开一家新店的前期投入在120万元左右，培育期为3-6个月时间。10月份即将开业的香港新世界（K11）门店面积会在200平米左右，由于我们未来所提供的都是包房私密式服务，其实更加倾向于300平米左右的大店面，其中会设10个左右包房，每个包房容纳2位顾客。但目前整个美甲行业的一般店面面积均在50平米以下，这也让许多商场不敢贸然把这么大的面积提供给美甲这一业态。不过随着刘娟美甲这个高端美甲品牌的不断深入人心，这一方面的顾虑应该会越来越少。而说到提价，主要由两方面的原因所至：第一，我们想通过提价明确品牌定位，整理现有客源，提升服务质量，走精细化发展道路；第二，由于物价不断上涨，美甲的各项成本也在上涨，为了保证经营和企业利润，价格上涨也是必然的，这也是市场需要。从5月份开始，我们将各项服务在原有价格基础上提价20%--25%，预计会影响20%-40%的客人，不过通过提升服务质量，我们也在尽量努力将影响变为最小。例如近期推出在门店内免费提供依云矿泉水、生日送98元指甲护理，刘娟美甲沙龙.微博@三位好友便能获得消费减68元的抵用券。如果顾客对所做美甲有任何不满意或者建议，我们也会第一时间做及时处理和改变，包括免费重做，送道歉礼等，让顾客在我们店内享受更细致、更贴心的服务。就现在来看，提价效果还是挺不错的，有20%的客人离开了，另外80%的客人留下来，并且随着新客源的到来，其实客人人数没有太大改变，我们的整体营业额亦是增加了30%，会员数也有一定程度的增加，这样的结果也达到我们的预期。

    《壹报通商业地产周刊》：刚您谈到会员，目前刘娟美甲的会员数大概为多少人？成为会员的途径是怎样的？据我所知，除了美甲之外，刘娟美甲还提供美睫、脱毛服务，这些服务项目目前所占比例分别是怎样的？这算不算是一种多元化发展策略？

    刘娟：提价之前，我们的会员数在两万多位，实际活跃会员在一万八千位左右。提价之后，经过两个多月的调整，我们的会员数增加到了将近3万人，这也在另一方面印证了提价是一个正确的决定。我们的办卡标准分为很多档次：如3000元享受8折，6000元享受7.5折，10000元享受7折，顾客一旦成为我们的会员，便可在美甲、美睫、脱毛及购买产品等项目上一律实行相关等级的优惠。目前美甲、美睫、蜜蜡脱毛三项服务各占比值分别为70%、20%及10%，我们在美甲之外又提供美睫、脱毛的服务，主要是适应市场发展的需要，随着消费者对美的追求越来越高，我们当然要相应进行调整，美甲之外又能有其他的享受，拥有一站式体验，这样的服务当然是她们所期望的。不过，我们发展的重点还是会放在美甲上，毕竟这才是我们的核心竞争优势。